Alla radice della vendita consulenziale

Alla radice della vendita consulenziale

Qual è il fattore distintivo di un processo di vendita veramente efficace?
Il prodotto/servizio? Il prezzo? Una delle tante tecniche (molte delle quali ormai superate e controproducenti) riportate da decine di manuali e insegnate in molti corsi?

Questa che sembra essere la più banale delle domande, racchiude in sé un fattore determinante e alla base di tutto il resto, che troppo spesso veniva (viene…?) sottovalutato o considerato un po’ con superficialità:

La fiducia che si crea tra acquirente e venditore.

Si, è la relazione di fiducia il fattore distintivo della vendita, ed è la fiducia che fa sin dall’inizio la grande differenza, tra una normale transazione commerciale e una relazione di vendita consulenziale, ormai sempre più importante e necessaria date le enormi evoluzioni del mercato e le sempre più complesse dinamiche, che regolano il rapporto tra chi vende e chi acquista.

Il consulente di vendita si contraddistingue per dei tratti specifici, di seguito alcuni tra i più importanti:

  • Capacità di connessione empatica.
  • Integrità.
  • Credibilità.
  • Passione.
  • Competenze.
  • Spirito di servizio.
  • Apporto e creazione di valore

In un mondo in cui le tecnologie processano in modo sistemico dati, informazioni e statistiche, permettendo alle persone di trovare senza difficoltà informazioni di ogni genere, è di estrema importanza anche nella vendita sapersi connettere alle persone nel modo più funzionale ed empatico, acquisendo un mindset di crescita incentrato sull’ascolto attento delle persone, sul rispetto delle diverse caratteristiche, abitudini, stili di comunicazione, tratti culturali, bisogni, aspettative ecc., contribuendo così, oltretutto,  a sfatare finalmente un vecchio mantra, che voleva il venditore solo come una persona orientata a concludere la vendita, senza prendersi troppo a cuore i reali bisogni e la situazione dell’acquirente.

Fare una consulenza efficace di vendita oggi, significa dar vita a una relazione produttiva con un Cliente, basata su un rapporto di reciproca fiducia e finalizzata a creare valore aggiunto per entrambe le parti.

Contattami personalmente o seguimi nel blog per approfondire questo e altri argomenti per te, il tuo team di vendita e per la tua organizzazione.

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