Qual è la caratteristica più ricercata dai sales manager e dai responsabili commerciali nel personale da inserire nei team di vendita?
Sulla base di quali parametri si selezionano i venditori?
Come avviene un processo di vendita efficace e ad alto valore aggiunto?
Sono domande alle quali molti sales manager e professionisti delle vendite non sempre danno il dovuto peso, preferendo basarsi sull’esperienza acquisita negli anni o sull’intuito, ma che invece richiedono una attenta analisi se lo scopo è quello di dar vita a team di vendita efficaci, performanti e proattivi, allineati alle competenze richieste dall’attuale mercato, dove “mantra” quali:
- “si è sempre fatto così…, meglio seguire l’esperienza”
- “dopo molti anni di esperienza il mio intuito non sbaglia”
- “il venditore ideale deve avere parlantina, essere aggressivo ed orientato al risultato immediato”
APPARTENGONO ORMAI AL PASSATO, quando il VENDITORE più o meno aggressivamente doveva, attraverso varie tecniche a volte anche eticamente discutibili, portare il PROSPECT a sottoscrivere il contratto, anche al costo di non aver pienamente soddisfatto appieno le esigenze da quest’ultimo e senza essere certo di aver conseguito un risultato veramente profittevole per l’azienda.
Ora invece data la complessità che fa capo anche al mondo delle vendite, è il PROSPECT a decidere dove e da chi acquistare, essendo nella possibilità di acquisire in anticipo sulle negoziazioni quante più informazioni sui prodotti o servizi di cui necessita, attraverso fonti le più diverse ed a fronte di una concorrenza accresciuta, anche in termini qualitativi. Ed è quindi oggi più che mai necessario che il venditore sappia VESTIRE I PANNI DEL CONSULENTE a tutto tondo, per poter garantire un servizio consulenziale di QUALITÀ e di VALORE al PROSPECT, a partire dall’approccio iniziale passando per il processo di negoziazione fino alla vendita finale, sia essa di un prodotto o di un servizio.
Ecco quindi, che per arrivare a questo risultato, una delle COMPETENZE DI INTELLIGENZA EMOTIVA più importanti che il venditore deve avere, e che in fase di selezione deve essere attentamente ricercata, è l’ASSERTIVITÀ.
ASSERTIVITÀ deriva dalla parola latina ASSERERE, quindi ASSERIRE e si rifà alla capacità di esprimere il proprio punto di vista e le proprie emozioni in modo chiaro ed efficace, nel rispetto del punto di vista dell’interlocutore, senza quindi prevaricazione.
Nel contesto della vendita, un ATTEGGIAMENTO ED UNA COMUNICAZIONE ASSERTIVA portano i venditori ad:
- ASCOLTARE L’INTERLOCUTORE CON LA MASSIMA ATTENZIONE
- AIUTARLO, CON L’AUSILIO DI DOMANDE APPROPRIATE, A FAR EMERGERE LE VERE ESIGENZE
- ADOTTARE UNA STRATEGIA DI “VALUE SELLING”, CONFERENDO AL PROCESSO DI VENDITA UNO STILE CONSULENZIALE
- ESSERE SEMPRE DISPONIBILE A DISCUTERE CON IL PROSPECT OGNI ASPETTO INERENTE LA NEGOZIAZIONE
- SAPER GENERARE CONFRONTO CON IL PROSPECT IN UN CLIMA DI FIDUCIA E RISPETTO RECIPROCI
Tutto così semplice allora? E siamo certi che queste caratteristiche tipiche di un venditore assertivo siano realmente valutate e selezionate nelle fasi di selezione dei candidati venditori?
Non proprio, in quanto troppo spesso viene confusa questa caratteristiche tipica dell’Intelligenza emotiva, con un semplice atteggiamento, cosa che invece non è; il venditore NON ASSERTIVO tende di default ad evitare di affrontare apertamente ed in modo assertivo le variabili che spessissimo rendono il processo di vendita un processo più articolato e dalle mille sfaccettature, ed è quindi portato naturalmente a chiudere la vendita nel più breve tempo possibile senza preoccuparsi di aver risolto e soddisfatto le esigenze del cliente.
Il venditore ASSERTIVO invece, saprà affrontare anche conversazioni e colloqui di vendita più articolati e complessi, facendo portare a galla al Prospect tutti i dettagli utili, per poi cercare la soluzione di vendita più vantaggiosa, sia per il cliente che per la propria azienda.
Quali sono i VANTAGGI di avere VENDITORI ASSERTIVITI nei team commerciali?
- Saper individuare in fase di selezione dei PROSPECT quelli più interessanti per l’azienda, ai quali presentare i prodotti/servizi
- Implementare nell’attività la pratica del FOLLOW-UP
- Avere venditori altamente focalizzati e produttivi
- Evitare il più possibile tempi morti nell’attività di prospecting e di vendita
- Saper individuare i decision makers nelle organizzazioni
- Fornire un servizio consulenziale e di valore al Prospect in ogni fase del processo di vendita
- Aumentare i risultati positivi per l’azienda, ed avere team di vendita soddisfatti e proattivi
Sempre più organizzazioni mirano in questo momento storico ad evolvere per potersi più efficacemente muovere all’interno di un mondo sempre più competitivo e complesso, e per fare questo necessitano al loro interno di figure professionali apicali e di team di collaboratori soddisfatti, allineati nel lavoro ai propri valori più veri ed in possesso delle necessarie competenze anche di intelligenza emotiva come appunto l’ASSERTIVI TÀ.
Sei un imprenditore, un professionista delle vendite ed un sales manager interessato ad approfondire l’argomento ed a formare e far crescere all’interno della tua organizzazione team di vendita efficaci e con venditori assertivi? Sei interessato ad acquisire le tecniche per selezionare e far emergere questa indispensabile competenza nei tuoi collaboratori?