L’evoluzione nelle vendite

L’evoluzione nelle vendite

Quando si parla di vendita in contesti professionali e organizzativi, c’è ancora chi, in buona fede, è convinto che un buon venditore sia tale solo per una questione di abilità innate o per proprietà di linguaggio.

Certo, una buona predisposizione aiuta, è vero tuttavia che:

Saper accompagnare efficacemente all’acquisto le persone è una vera e propria COMPETENZA che si può acquisire.

Creare team di consulenti di vendita efficaci e capaci di affrontare con successo le sfide in un mercato complesso, molto competitivo e in trasformazione perenne, è cosa assolutamente possibile e auspicabile, a patto che:

  • Il team Leader sia una persona ben formata e preparata sulle più evolute ed efficaci metodologie e competenze necessarie per guidare con autorevolezza e competenza il team in questo periodo storico.
  • Il Leader sia in grado, a sua volta, di trasmettere e far implementare competenze e precisi strumenti ai collaboratori, avendo la giusta sensibilità di considerare l’unicità delle caratteristiche di ogni singolo venditore (avvalendosi del supporto del coaching)
  • Il team sia composto da collaboratori disposti a mettersi in gioco, aprendosi a training e implementazione continua di nuove competenze di vendita e metodologie precise d’approccio e di interazione con prospect e Clienti, in ogni fase della relazione di vendita (prima, durante e dopo)
  • Esista nel management ma anche in ogni membro del team la consapevolezza che diventare consulenti di vendita di fiducia oggi, è una attività che richiede una professionalità e un modus operandi del tutto nuovo rispetto al passato.

Ci sono sempre più ricerche e dati forniti dalle neuroscienze, che confermano l’importanza e l’impatto di specifici processi neurologici e psicologici alla base del comportamento d’acquisto delle persone. Creare quindi relazioni di fiducia e accompagnare efficacemente l’interlocutore ad acquistare sentendosi ascoltato, compreso e affiancato in ogni step, richiede non solo l’implementazione di nuove competenze relazionali, ma anche l’approfondimento di aspetti legati a discipline che spaziano dalle scienze cognitive e comportamentali alla psicologia sociale, alle neuroscienze e altro ancora.

Alla luce di ciò, è chiaro che il tipico errore (commesso molte volte in passato, con esiti spesso fallimentari) di promuovere a team leader il venditore più talentuoso e produttivo della squadra (stiamo parlando di 2 ruoli del tutto diversi) è assolutamente sconsigliato, dal momento che oggigiorno il concetto di “scienza della vendita”, è finalmente stato sdoganato.

Allenare i sales manager all’eccellenza, ha come conseguenza dar vita e far prosperare team di vendita eccellenti e performanti, funzionali a creare connessioni di fiducia e durevoli nel tempo con i Clienti.

Certo, la FIDUCIA, parola densa di significato sulla quale proprio di recente ho scritto sul mio blog. Qui di seguito altri spunti sul come crearla e farne un perno ad alto valore aggiunto di ogni interazione umana e, contestualizzando, per ogni consulenza di vendita etica, professionale ed efficace:

  • Saper ascoltare con empatia.
  • Saper contestualizzare fatti e reazioni.
  • Dimostrare sincero interesse alle esigenze e bisogni degli interlocutori.
  • Essere credibili e aperti in ogni step dell’interazione.
  • Dare importanza ad ogni aspetto dell’esperienza di acquisto dell’acquirente.
  • Personalizzare il servizio offerto.
  • Dare rilevanza alla sfera emozionale dell’acquirente
  • Fare domande funzionali a bisogni e soluzioni da offrire.
  • Saper negoziare efficacemente senza perdere di vista l’orientamento al servizio

Trovi altri spunti legati all’argomento sul mio blog.  Per approfondire ulteriormente, per te stesso o la tua organizzazione, seguimi o contattami direttamente, sarò lieto di fare la tua conoscenza e di poterti aiutare.

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