L’attività di vendita, per parecchie organizzazioni ancora, avviene senza dare la dovuta importanza a quegli indicatori di performance (i famosi KPI, key performance index), prerequisito fondamentale per una appropriata ed efficace valutazione dell’attività commerciale, in tutti i suoi step fino al raggiungimento dell’obiettivo.
Chiunque abbia maturato importanti esperienze in ambito commerciale nel corso della carriera, si è sicuramente imbattuto in personale di vendita e responsabili commerciali con approcci operativi e strategici monocordi ed a volte finanche casuali, indipendentemente dall’interlocutore, dalle sue più diverse esigenze e dal contesto di riferimento.
Tra le varie cause di questo modo poco performante ed efficace di operare, possiamo senza ombra di dubbio annoverare le seguenti:
- ASSENZA DI FOCUS SUI CLIENTI A TARGET
- SCARSA O NESSUNA PIANIFICAZIONE
- CONVINZIONI DEPOTENZIANTI quali “fare come si è sempre fatto”, memori di qualche…esperienza o trattativa di vendita andata a buon fine più per caso che per meriti
- OBSOLETA CULTURA COMMERCIALE
- POCA CONSAPEVOLEZZA SUL SIGNIFICATO DI VENDITA OTTIMALE, che nella sua VERA ACCEZIONE è il risultato di una INTERAZIONE con caratteristiche ben precise, dove è IL CLIENTE che ACQUISTA più che il venditore a vendere… (più avanti vedremo la differenza e l’importanza di ciò).
E’del tutto evidente di come sia quindi necessario un CAMBIO DI PARADIGMA, finalizzato ad introdurre e sviluppare una diversa CULTURA AZIENDALE (ed in ambito VENDITE nello specifico), se si vuole competere ed aver successo in un mercato sempre più complesso come l’attuale ; un nuovo riallineamento sistemico, che sia di forte impatto e comporti una EVOLUZIONE vera e condivisa all’interno delle organizzazioni, con un coinvolgimento a cascata dalle figure apicali fin alle business unit ed a tutti i collaboratori.
Per fare ciò uno strumento EFFICACE è il SALES COACHING, il coaching delle vendite.
Con un programma personalizzato e ben strutturato di SALES COACHING, si accompagnano professionisti, responsabili commerciali, venditori e team ad acquisire profonda consapevolezza e focus sul vero target di riferimento, sulla dinamica e le più importanti caratteristiche di cui si compongono le INTERAZIONI COMMERCIALI. Con questo strumento, si arriva a fare anche chiarezza sulle competenze da acquisire e sviluppare, ed è assolutamente utile per evitare:
- dispersione inutili di energie
- azioni improduttive
- risultati poco performanti
- perdita di opportunità di business
- mancata fidelizzazione dei clienti
rappresentando invece un UTILISSIMO STRUMENTO per :
- PERFORMANCE DI QUALITA’
- CONSAPEVOLEZZA SISTEMICA
- FOCUS SUI PROSPECT A TARGET
- INTERAZIONE EFFICACI
- MAGGIORE AUTOSTIMA NEI TEAM ED EFFICACIA OPERATIVA
- UN AMBIENTE STIMOLANTE E DINAMICO
- CONTESTO DI RECIPROCA SODDISFAZIONE (VENDITORE/CLIENTE)
A tutto questo ed a molto altro ancora si può arrivare con l’utilizzo del SALES COACHING, chiave di accesso ad una NUOVA CULTURA DELLA PERFORMANCE nelle vendite, con l’implementazione di NUOVI STILI DI LEADERSHIP e NUOVE COMPETENZE tra le quali anche soft skills quali l’INTELLIGENZA EMOTIVA, la CAPACITA’DI COORDINAMENTO CON LE PERSONE, LA NEGOZIAZIONE (competenze che il GLOBAL ECONOMIC FORUM ha dichiarato essere tra quelle più richieste in ambito professionale per il presente e per il futuro).
Con il SALES COACHING il venditore ed i team acquisiranno consapevolezza ed ottimizzeranno tutte le varianti insite in una interazione, ACCOMPAGNANDO IL PROSPECT ALL’ACQUISTO, facendolo così sentire il VERO ARTEFICE dell’esito positivo dell’interazione. La persona non vivrà infatti questo processo finalizzato all’acquisto come un tentativo del venditore di forzare la vendita “costi quel che costi” (facendo quindi solo l’interesse di una parte), ma sentirà e percepirà chiaramente l’interesse della controparte nell’assecondarne empaticamente le esigenze, al fine di arrivare con soddisfazione reciproca all’obiettivo dell’interazione.
Ecco di seguito altri enormi VANTAGGI TANGIBILI che questo approccio presenta per i team di vendita e le organizzazioni orientate ad alte Performance:
- PIENA SODDISFAZIONE DEI CLIENTI
- FIDELIZZAZIONE DEI CLIENTI
- RITORNO D’IMMAGINE POSITIVA PER IL BRAND
- PUBBLICITA’ GRATUITA NEL MERCATO
- RISULTATI MIGLIORI
Un piano di SALES COACHING fatto con metodo ed in aderenza alle più recenti scoperte in ambito neuroscientifico, contribuirà inoltre ad ALLINEARE I TALENTI alle esigenze delle organizzazioni per arrivare ai risultati in modo più SEMPLICE e VELOCE.
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